sábado, junho 19, 2021
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Além do seguro de automóveis: como a Porto Seguro quer dobrar número de clientes através de novas verticais

Roberto Santos, CEO da Porto Seguro (Fernando Martinho/Divulgação)

SÃO PAULO — Líder em seguros de automóveis, a Porto Seguro (PSSA3) tem conseguido depender cada vez menos desta categoria, ampliando a autonomia de outras verticais do negócio. O objetivo é dobrar a quantidade total de clientes, que hoje são 8,5 milhões, em um prazo de cinco anos.

“A companhia evoluiu muito ao longo dos anos, deixando de ser uma seguradora de automóveis somente. O mercado enxerga muito a Porto Seguro como uma seguradora de automóveis, mas a gente quer mostrar ao mercado que somos mais”, disse Roberto Santos, CEO da Porto Seguro, em entrevista ao InfoMoney.

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Em seguro de automóveis, a companhia tem 5,5 milhões de veículos segurados, o que corresponde a 28% de market share. Ela acredita que o espaço de crescimento nesta área ainda é imenso, já que 70% da frota de carros em circulação no país não têm seguro. Mas a concorrência tem aumentado, especialmente das associações que vendem a chamada proteção veicular.

Enquanto inova em seguros de veículos, ela também investe em produtos diversos, que vão desde seguros para pets até consórcios, cartão de crédito e empréstimo pessoal. O braço financeiro da companhia, inclusive, foi responsável por R$ 270 milhões do lucro total de R$ 1,7 bilhão do grupo em 2020.

Veja abaixo os principais trechos da entrevista com Roberto Santos, CEO da Porto Seguro.

InfoMoney: Como foi 2020 para a Porto Seguro? A empresa é líder em seguros de automóveis, mas a circulação de carros diminuiu bastante com a pandemia. Isso prejudicou a empresa? E como está agora?

Roberto Santos: No início do ano passado, nós tivemos uma retração forte de vendas por conta do isolamento social. Principalmente no segundo trimestre e até no terceiro trimestre, embora os seminovos tenham apresentado alguma melhora entre julho e setembro. O quarto trimestre foi totalmente diferente do resto do ano, e nós conseguimos ter uma recuperação de vendas. No ano como um todo, a receita de seguro de automóveis até cresceu um pouco sobre 2019.

Como havia menos carros em circulação, especialmente nos grandes centros como São Paulo e Rio de Janeiro, houve uma queda no número de sinistros [pedidos de indenizações por roubo ou colisões, por exemplo], o que compensou em partes as vendas menores. Isso reduziu nossa taxa de sinistralidade [relação percentual entre vendas e sinistros].

No momento atual, volta o isolamento e também a receita cai. É algo parecido com o que a gente viu ano passado, mas mais com o terceiro trimestre do que com o segundo trimestre. Há uma queda na receita, não tão grande quanto tivemos no segundo trimestre de 2020, mas é uma queda. Por outro lado, o número de ocorrências [sinistros] também caiu.

IM: Mesmo sendo líderes no segmento de automóveis, vocês precisam inovar para manter o share elevado. O que tem sido feito em relação a isso?

RS: Lançamos um produto novo na linha de seguros de automóveis que é o Blue, um produto que é gerido pela Azul Seguros, que é uma das empresas do grupo. É como se fosse uma assinatura mensal de seguro de automóveis. Totalmente digital, pode ser adquirido diretamente pelo cliente pela internet, mas o produto é alocado na carteira de um corretor de seguros, que vai auxiliá-lo em caso de dúvidas.

Outra característica principal é que ele é um produto um pouco mais enxuto e mais barato do que o seguro tradicional da Azul, que por sua vez é um pouco mais barato do que o da Porto. Em média, é 20% mais barato do que o seguro tradicional da Azul. O intuito é conseguir penetrar naqueles 70% da frota de veículos sem seguro que estão em circulação pelo país.

IM: O Blue foi criado para concorrer com os players que estão oferecendo a chamada proteção veicular, um produto mais barato que o seguro tradicional?

RS: Há cinco anos, percebemos a entrada no mercado de associações que vendem um produto, que não é seguro, que chama proteção veicular. Não tem fiscalização do órgão regulador, da Susep [Superintendência de Seguros Privados], não recolhe impostos e não é um mercado regulado. O nosso produto, o Blue, ele é regulado, é um seguro mais enxuto, e tem objetivo de competir com a proteção veicular.

Por este motivo, o produto foi lançado nas praças do Rio de Janeiro e Minas Gerais, onde as associações de proteção veicular são mais fortes. Ele foi lançado há pouco mais de um mês e a recepção foi muito boa. Estamos acompanhando a reação do mercado ao produto para darmos sequência com a estratégia de divulgação.

IM: Além do seguro de automóveis, quais outras proteções também foram prejudicadas pela pandemia?

RS: O seguro patrimonial também foi bastante afetado na receita, principalmente os empresariais, por causa da crise econômica. Somos líderes em seguro patrimonial de empresas de pequeno e médio portes, e foi um segmento bastante afetado pela crise. Muitas empresas fecharam as portas. Mas conseguimos recuperar também no quarto trimestre.

Diferentemente do seguro de automóveis, em que tivemos junto com a queda da receita uma queda dos sinistros, nos seguros patrimoniais os sinistros não caíram tanto. Nós tivemos principalmente no primeiro trimestre de 2020 eventos naturais que geraram sinistros, como o ciclone bomba.

Já o seguro residencial é um caso à parte. Como as pessoas agora ficam mais dentro de casa, elas passaram a valorizar mais os lares. Houve uma demanda maior pela proteção dos lares. As vendas deste seguro estão impulsionadas por isso. Tem uma demanda pela cobertura de serviços, para arrumar por exemplo uma pia que entupiu ou outros tipos de manutenção domiciliar.

IM: Da mesma forma que houve uma demanda maior para o seguro residencial e serviços na pandemia, também aumentou a procura por seguro de vida?

RS: Você tem duas vertentes: individual e o que as empresas contratam aos funcionários. Esse segundo teve uma queda nas receitas por conta de empresas que demitiram pessoas, empresas que fecharam. Já o individual tem um efeito diferente: as pessoas estão mais preocupadas com suas vidas e, por isso, contrataram mais seguros.

O seguro de vida individual é o produto que mais vai crescer no futuro. Já vem crescendo a dois dígitos e vai continuar nessa tendência por conta necessidade das pessoas por proteção. Por outro lado, o seguro de vida tem sido impactado por conta do aumento de sinistros relacionados à Covid.

IM: Vocês não eram obrigados a pagar indenizações por Covid, mas estão pagando?

RS: O seguro de vida não cobre o risco de pandemia porque você não consegue precificar isso. É assim no mundo inteiro. Quando a pandemia chegou ao Brasil, as seguradoras conversaram entre si, cada um fez suas contas, e optaram por cobrir os sinistros relacionados à Covid. Nós chegamos à conclusão que isso não afetaria a saúde financeira da empresa, mas é claro que houve um impacto nos números, tanto no ano passado como neste ano.

O capital segurado, o valor da indenização, não é linear, depende do que cada pessoa contratou. Mas, no geral, o que podemos dizer é que no ano passado isso aumentou de três a quatro pontos a nossa sinistralidade. Os novos produtos vendidos já incluem o risco de pandemia, mas com uma pequena carência. Em média, as principais seguradoras estão adotando uma carência de três meses no caso da Covid.

Nós já percebemos um aumento próximo a 20% das vendas de seguro de vida individual no começo deste ano em relação ao mesmo período do ano passado. Temos cerca de 800 mil vidas seguradas atualmente.

IM: E os planos de saúde da Porto Seguro?

RS: As receitas de todo o mercado foram afetadas pela decisão da ANS [Agência Nacional de Saúde Suplementar] de suspender o reajuste dos planos de saúde. Isso atingiu a todos, não só a Porto Seguro. Também fomos impactados pelas demissões das empresas, já que muitos planos são empresariais.

Teve também um movimento de downgrade dos planos, com empresas procurando opções mais baratas para diminuir o custo em seus balanços. Os planos de saúde dos funcionários geralmente são o segundo maior custo das companhias, depois das folhas de pagamento. Por causa disso, perdemos clientes na pandemia, mas também ganhamos em planos mais acessíveis.

Houve um aumento de internações devido à Covid, mas por outro lado uma redução nos outros tipos de internações já que consultas e cirurgias eletivas, que não eram urgentes, foram adiadas em 2020. Isso foi feito para evitar a superlotação dos hospitais e reduzir o risco de contágio do coronavírus.

Neste ano, estamos vivendo a mesma coisa. Mas a nova cepa do vírus atinge mais os jovens e os jovens acabam ocupando os leitos por mais tempo, já que eles são mais resistentes. Isso também está afetando nossos resultados de 2021.

Temos uma carteira de saúde relativamente pequena, 270 mil vidas em planos de saúde e 630 mil em plano odontológico. Nosso share é pequeno e uma operação bastante focada em São Paulo, com alguma coisa no Rio.

IM: A Porto Seguro também atua em serviços financeiros, uma área que tem crescido. Pode falar um pouco sobre isso?

RS: Nós temos dois milhões de clientes ativos usando nosso cartão de crédito. É um negócio muito importante para a empresa, porque ele gera sinergia com outros produtos da companhia. Somos a única empresa que permite que o cliente do cartão de crédito utilize sua pontuação para ter desconto no preço do seguro. O ponto tem muito mais valor dentro do ecossistema da empresa, para usar com outros produtos, do que fora dela.

Temos também uma financeira, que opera muito na parte CDC [crédito direto ao consumidor], com financiamento de automóveis e empréstimo pessoal. Temos crescido essa operação geograficamente. Era muito focada no Sudeste e expandimos para Sul, Centro-Oeste e Nordeste. Temos ainda muito espaço para crescer. Esse segmento já tem crescimento de dois dígitos.

Outra linha é a de consórcios, tanto de automóveis quanto de imóveis. Também temos crescido dois dígitos nesta área. Na pandemia vem com forte demanda, já que você consegue comprar um imóvel fazendo uma poupança através do consórcio.

IM: E a inadimplência, como ficou? Aumentou na pandemia?

RS: Sim, no ano passado experimentamos um aumento da inadimplência, assim como os bancos. Muitas pessoas vieram nos procurar para renegociar as dívidas. Nós tivemos uma postura pró-ativa sobre isso, procurando as pessoas para renegociar contratos antes de elas se tornarem devedoras. Isso foi muito bom.

Fizemos também provisões com base em cálculos matemáticos. Uma postura bastante conservadora para proteger o business. As provisões afetaram um pouco o resultado, mas foram importantes. Neste ano, percebemos uma pequena alta na inadimplência, mas muito pequena em relação ao que foi ano passado. Nada que assuste, tanto no CDC quanto no cartão.

IM: E qual é a agenda de crescimento da Porto Seguro para os próximos anos?

RS: A Porto Seguro tem hoje 8,5 milhões de clientes pessoas físicas. Temos um objetivo, um sonho, que em cinco anos a gente quer dobrar a nossa carteira de clientes. Temos hoje 20 negócios para as pessoas físicas, temos uma oportunidade muito grande de vender produtos a novos clientes. Queremos ser cada vez mais um porto seguro para as pessoas.

Temos muito investimento na área de tecnologia, utilizando Analytics, modelos de propensão para identificar as necessidades que as pessoas têm de produtos. Você traz o cliente para dentro de casa com um produto e depois você oferece para ele, no momento certo, outros produtos que nós temos e que ele precisa.

IM: O crescimento previsto é só orgânico ou podemos esperar algo na área de M&A (fusões e aquisições)?

RS: Sim, M&A é uma possibilidade. Temos olhado com muito carinho muitas opções. Algumas em conversas avançadas. Não só para crescimento de carteira de clientes, mas sim empresas que tenham tecnologia que possam se incorporar dentro do nosso processo de transformação digital.

Nós criamos há pouco menos de dois anos uma diretoria de transformação digital dentro da companhia. Numa agenda em que colocamos o cliente no centro das nossas decisões, a gente tem buscado revisar toda a jornada dos nossos clientes, tirando pontos de dor com novas tecnologias.

Um exemplo é a nossa parceria com a Raízen. Nós construímos um super app, que está em fase final de teste, onde o cliente consegue usar o cartão de crédito e outros produtos do grupo no mesmo aplicativo. Nós colocamos a solução da Raízen, o Shell Box, dentro do nosso cartão. Você dentro do carro, para em frente à bomba, com três cliques acessa o Shell Box, coloca o número da bomba e faz o pagamento sem ter que sair do carro para passar o cartão.

A Porto Seguro é mais que uma seguradora, é quase uma empresa de tecnologia. A gente quer ser uma empresa de tecnologia, ou o mais parecido com isso possível. Não como uma seguradora com prédios antigos. Uma coisa sólida, mas antiga, difícil. Não. Queremos ser leves, somos leves.

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